सेल्स प्लेबुक गाइड: एक परफेक्ट सेल्स प्लेबुक कैसे लिखें?

7 चरणों में सेल्स प्लेबुक कैसे लिखें

एक समर्थक की तरह सोचें

NYT-बेस्टसेलिंग लेखक डेनियल पिंक खुद को और दूसरों को राजी करने, बेचने और प्रेरित करने की कला के लिए एक विज्ञान-आधारित दृष्टिकोण साझा करता है।

प्रत्येक बिक्री संगठन की अपनी अलग बिक्री प्लेबुक होगी, लेकिन आप एक प्लेबुक को एक साथ रखने में मदद करने के लिए चरणों के एक सार्वभौमिक सेट का पालन कर सकते हैं।

1. अपने उद्देश्यों पर मंथन करें . अपनी बिक्री प्लेबुक लिखने में पहला कदम यह निर्धारित करना है कि आपकी प्लेबुक को किस जानकारी को कवर करने की आवश्यकता है। इन उद्देश्यों को सूक्ष्मता में पकड़े बिना यथासंभव विशिष्ट बनाएं। अपनी बिक्री प्रक्रिया को सुपाच्य चरणों में विभाजित करें, वर्णन करें कि आपके बिक्री प्रतिनिधि खरीदार की यात्रा में कैसे फिट होते हैं, और उन क्षेत्रों में समाधान पर विचार करें जहां आपके बिक्री प्रतिनिधि वर्तमान में संघर्ष कर रहे हैं।
2. एक प्लेबुक टीम को इकट्ठा करें . तय करें कि बिक्री प्लेबुक बनाने में और कौन मदद करेगा। अपनी टीम को असेंबल करते समय, शीर्ष बिक्री नेताओं, बिक्री प्रबंधकों, विषय वस्तु विशेषज्ञों और मार्केटिंग टीम के सदस्यों को शामिल करें। यह सुनिश्चित करना विशेष रूप से महत्वपूर्ण है कि आप अपनी कंपनी की मार्केटिंग टीम को शामिल करें क्योंकि वे शैक्षिक संसाधन और बिक्री सक्षम सामग्री बनाने के लिए जिम्मेदार होंगे।
3. अपना खरीदार व्यक्तित्व बनाएं . अनुसंधान और पिछले बिक्री अनुभव के आधार पर, एक काल्पनिक व्यक्ति की प्रोफाइल विकसित करें जो आपके आदर्श ग्राहक का प्रतिनिधित्व करता है। अपने खरीदार व्यक्ति को बनाते समय, अपने लक्षित बाजार की जनसांख्यिकी, व्यवहार, दर्द बिंदु, संगठन का प्रकार, नौकरी का शीर्षक और पसंदीदा संपर्क विधियों को शामिल करें।
4. अपने उत्पाद प्रसाद में बिक्री प्रतिनिधि को शिक्षित करें . अपने उत्पादों या सेवाओं की सभी विशेषताओं और उपयोगों की पूरी समझ रखने के लिए अपने बिक्री प्रतिनिधि के लिए आवश्यक जानकारी प्रदान करें। प्रत्येक उत्पाद के प्राथमिक मूल्य प्रस्ताव को भी शामिल करना सुनिश्चित करें और अपने बिक्री प्रतिनिधि के लिए उत्पादों से खुद को परिचित करने का सबसे अच्छा तरीका तय करें। उदाहरण के लिए, आप अपने सभी बिक्री प्रतिनिधियों के लिए किसी उत्पाद का परीक्षण करने के लिए समय निर्धारित कर सकते हैं जैसे कि वे एक वास्तविक ग्राहक थे।
5. अपने बिक्री नाटकों को निर्धारित करें और लिखें . बिक्री नाटक नकल करने योग्य, सिद्ध कदम हैं जिनका उपयोग आपके बिक्री प्रतिनिधि करीबी सौदों में मदद के लिए कर सकते हैं। कई प्रकार के बिक्री नाटक हैं जिन्हें आप अपनी प्लेबुक में शामिल कर सकते हैं। उदाहरण के लिए, फॉलो-अप विवरण बताता है कि खरीदार की यात्रा के दौरान बिक्री प्रतिनिधि को लीड के साथ कैसे चलना चाहिए। लीड योग्यता नाटक वर्णन करते हैं कि बिक्री प्रतिनिधि को योग्य लीड की सर्वोत्तम पहचान कैसे करनी चाहिए। समापन नाटक प्रभावी तकनीकों की व्याख्या करते हैं जो बिक्री प्रतिनिधि किसी सौदे को बंद करने के लिए उपयोग कर सकते हैं।
6. प्लेबुक को इकट्ठा और वितरित करें . पिछले चरणों से सभी जानकारी एकत्र और व्यवस्थित करें ताकि आपके पास जाने के लिए एक समेकित बिक्री प्लेबुक तैयार हो। एक बार इसे एक साथ रखने के बाद, इसे अपनी संपूर्ण बिक्री और मार्केटिंग टीमों में वितरित करें।
7. प्लेबुक को संशोधित करना जारी रखें . यह देखने के लिए कि आपकी प्लेबुक में रणनीतियाँ सफल हैं या नहीं, अपनी बिक्री टीम के प्रदर्शन का विश्लेषण करें। इसके अलावा, अपने टीम के सदस्यों से फीडबैक के लिए पूछें कि क्या उनके पास प्लेबुक को बेहतर बनाने के बारे में इनपुट है या नहीं। आपकी प्लेबुक रणनीति कैसे काम करती है और आपकी बिक्री टीम की प्रतिक्रिया के आधार पर, प्लेबुक को संशोधित करें, और अधिक प्रभावी बिक्री रणनीति जोड़ें।