बिक्री आपत्तियों को संभालना बिक्री प्रतिनिधि के लिए एक जटिल प्रक्रिया है। जब कोई संभावित ग्राहक आपकी बिक्री पिच के दौरान आशंका दिखाता है, तो बहुत अधिक निष्क्रिय और बहुत प्रतिकूल होने के बीच एक महीन रेखा होती है। अपने आपत्ति से निपटने के कौशल को अगले स्तर तक ले जाने में मदद के लिए, नीचे दी गई सही बिक्री युक्तियों पर विचार करें।
अनुभाग पर जाएं
- बिक्री में आपत्ति प्रबंधन क्या है?
- प्रभावी आपत्ति से निपटने के लिए 7 युक्तियाँ
- बिक्री और प्रेरणा के बारे में अधिक जानना चाहते हैं?
- डेनियल पिंक के मास्टरक्लास के बारे में अधिक जानें
डैनियल गुलाबी बिक्री और अनुनय सिखाता है डैनियल गुलाबी बिक्री और अनुनय सिखाता है
NYT-बेस्टसेलिंग लेखक डेनियल पिंक खुद को और दूसरों को राजी करने, बेचने और प्रेरित करने की कला के लिए एक विज्ञान-आधारित दृष्टिकोण साझा करता है।
और अधिक जानें
बिक्री में आपत्ति प्रबंधन क्या है?
आपत्ति से निपटने का तरीका यह है कि एक विक्रेता उस संभावना को कैसे प्रतिक्रिया देता है जो बिक्री प्रक्रिया के दौरान चिंता व्यक्त करता है। क्या कोई संभावित ग्राहक मूल्य निर्धारण, उत्पाद की आवश्यकता, समय, या किसी अन्य बहाने के बारे में आपत्तियां उठाता है, एक अच्छे विक्रेता को उन चिंताओं को दूर करने और बिक्री को बंद करने की दिशा में आगे बढ़ने के लिए आपत्ति से निपटने के कौशल का उपयोग करना चाहिए।
एक सफल कपड़ों की लाइन कैसे शुरू करें
कुंजी यह सीख रही है कि टकराव के बिना इसे कैसे किया जाए। आपत्ति से निपटने में किसी संभावना के साथ दबाव या बहस करना शामिल नहीं होना चाहिए। इसके बजाय, यह सही प्रश्न सुनकर और पूछकर विश्वास बनाने का एक तरीका है ताकि संभावना अपने आप उत्पाद के बारे में अधिक अनुकूल राय बना सके।
प्रभावी आपत्ति से निपटने के लिए 7 युक्तियाँ
इससे कोई फर्क नहीं पड़ता कि आप बिक्री चक्र के किस चरण में हैं—पहली पूर्वेक्षण बिक्री कॉल से लेकर सौदे को बंद करने के लिए अंतिम बिक्री बैठक तक—यह आवश्यक है कि आप और आपके विक्रय टीम आपत्तियों से निपटना जानते हैं। डील-ब्रेकर के बहाने आपके अगले को विफल करने से रोकने के लिए कुछ बेहतरीन आपत्ति प्रबंधन तकनीकें नीचे दी गई हैं बिक्री के लिए बातचीत का तरीका .
- एक सक्रिय श्रोता बनें . अपनी संभावना के साथ विश्वास बनाने के लिए, यह आवश्यक है कि उन्हें ऐसा लगे कि आप वास्तव में उनकी चिंताओं को सुन रहे हैं। उन्हें स्थान दें, हस्तक्षेप करने से बचें, और उपयोग करें सक्रिय होकर सुनना उनकी आशंकाओं को समझने के लिए। उनके लक्ष्यों, प्रेरणाओं, चाहतों और आशंकाओं को समझने से आपको आपत्ति से निपटने की प्रक्रिया को प्रभावी ढंग से नेविगेट करने में मदद मिलेगी। संभावना के साथ एक प्रामाणिक संबंध दोनों पक्षों के लिए एक इष्टतम परिणाम की ओर ले जाने में मदद करेगा।
- संभावना की आपत्ति को प्रतिबिंबित करें . मिररिंग आपके समकक्ष के शब्दों का सचेत दोहराव है, और यह कई में से एक है बातचीत तकनीक कि बिक्री पेशेवर एक संबंध बनाने के लिए उपयोग कर सकते हैं और उनकी संभावनाओं को सुना जा सकता है। एक संभावित ग्राहक द्वारा चिंता जताए जाने के बाद, ग्राहक की आपत्तियों को फिर से दोहराएं ताकि यह सुनिश्चित हो सके कि आपने उन्हें पहली बार ठीक से समझा।
- सही आपत्ति की पहचान करें . अक्सर आप किसी संभावना से पहली आपत्ति सुनते हैं जो वास्तव में मुख्य मुद्दा नहीं है जो उन्हें खरीदारी करने से रोक रहा है। बल्कि, यह एक स्मोक स्क्रीन बहाना है कि संभावना का मानना है कि आपके लिए आगे बढ़ना कठिन हो जाएगा। उस धुएँ के परदे से बाहर निकलने और संभावित की वास्तविक आपत्ति की पहचान करने का सबसे अच्छा तरीका उनसे पूछना है, 'यदि मैं आपके लिए उस मुद्दे को हल कर सकता हूं, तो कौन सी अन्य बाधाएं आपको आगे बढ़ने से रोक रही हैं?' उस प्रश्न का उत्तर संभवतः वास्तविक आपत्ति है जिसे आपको संबोधित करना चाहिए। अगर संभावना जवाब देती है कि उनके रास्ते में कोई अन्य बाधाएं नहीं हैं, तो आप जानते हैं कि उनकी पहली आपत्ति वास्तव में उनकी सच्ची आपत्ति थी।
- संभावना की चिंताओं को मान्य करने के लिए सहानुभूति का प्रयोग करें . सभी प्रकार की आपत्तियों से निपटने के लिए एक बढ़िया तकनीक है कि आप अपनी संभावना के साथ सहानुभूति रखें और उन्हें बताएं कि आप समझते हैं कि वे कहाँ से आ रहे हैं। एक बार जब आप ऐसा कर लेते हैं, तो संभावना अपने गार्ड को कम कर देगी, और वे समाधान स्वीकार करने के लिए अधिक खुले होंगे। उदाहरण के लिए, यदि कोई संभावना आपसे कहती है कि अपने कर्मचारियों को आपके उत्पाद का उपयोग करने के लिए प्रशिक्षित करना एक बोझिल काम लगता है, तो आप जवाब दे सकते हैं, 'यह एक वैध चिंता है। मुझे पहले से पता है कि नए वर्कफ़्लो सिस्टम से परिचित होना कितना तनावपूर्ण हो सकता है। इसलिए हमने सुनिश्चित किया है कि हमारी सहायता टीम के पास तुलनीय व्यवसायों के साथ काम करने का अनुभव है और वे संक्रमण प्रक्रिया को यथासंभव सुगम बनाने के लिए हमेशा उपलब्ध हैं।'
- मूल्य आपत्तियों को फिर से फ्रेम करें . सबसे आम आपत्तियों में से एक आप और आपकी बिक्री बल सुनेंगे 'मुझे क्षमा करें, लेकिन कीमत बहुत अधिक है।' इस परिचित खंडन को संभालने के लिए, संभावना के साथ एक संख्या के खेल में फंसने से बचें और इसके बजाय उन्हें यह दिखाने के लिए कि आपके उत्पाद का मूल्य मूल्य के लायक है, उनकी मूल्य निर्धारण आपत्ति को फिर से देखें। उन सभी तरीकों पर वापस सर्कल करें जिनमें आपका उत्पाद उनके दर्द बिंदुओं को हल करता है और उनकी जरूरतों को पूरा करता है।
- संभावना की चिंताओं को कम करने के लिए सबूत का प्रयोग करें . थोड़ी देर बाद, आप देखेंगे कि कई संभावनाएँ समान आपत्तियाँ उठाती हैं। एक बार जब आप इन सामान्य बिक्री आपत्तियों को पहचान लेते हैं, तो अपने आप को ऐसे सबूतों के साथ तैयार करें जो दिखाता है कि आपके पास वर्तमान खुश ग्राहक हैं जिन्होंने शुरू में एक ही चिंता व्यक्त की थी। आप बस अपने वर्तमान ग्राहकों के बारे में कहानियां बता सकते हैं, लेकिन ग्राहक प्रशंसापत्र और केस स्टडी तैयार करना एक अधिक प्रभावी रणनीति है।
- ओपन-एंडेड प्रश्नों का पालन करें . अनुवर्ती प्रश्न पूछने से आपको बिक्री आपत्ति को संभालने के सर्वोत्तम तरीके को इंगित करने में मदद करते हुए बातचीत को चालू रखने में मदद मिलेगी। एक सरल 'हां' या 'नहीं' उत्तर के साथ अनुवर्ती प्रश्न पूछना आसानी से एक उत्पादक बिक्री वार्तालाप को उसके ट्रैक में रोक सकता है, इसलिए ओपन-एंडेड प्रश्न पूछें जो आपकी संभावना के लिए उनकी आवश्यकताओं और चिंताओं को विस्तृत करने के अवसर पैदा करते हैं।
बिक्री और प्रेरणा के बारे में अधिक जानना चाहते हैं?
के साथ एक बेहतर संचारक बनें मास्टरक्लास वार्षिक सदस्यता . चार . के लेखक डेनियल पिंक के साथ कुछ समय बिताएं न्यूयॉर्क टाइम्स बेस्टसेलर जो व्यवहार और सामाजिक विज्ञान पर ध्यान केंद्रित करते हैं, और उनके सुझावों और युक्तियों को सीखते हैं a बिक्री के लिए बातचीत का तरीका , इष्टतम उत्पादकता के लिए आपके शेड्यूल को हैक करना, और बहुत कुछ।
