आंतरिक बिक्री बनाम बाहरी बिक्री: अंतर को समझना

दूरस्थ संचार प्रौद्योगिकी में प्रगति के कारण, आंतरिक बिक्री प्रतिनिधि पहले से कहीं अधिक मांग में हैं। लेकिन क्या इसका मतलब यह है कि बाहरी बिक्री की तुलना में आंतरिक बिक्री बेहतर बिक्री रणनीति बन रही है? जरूरी नही। यह सब इस बात पर निर्भर करता है कि कंपनी वास्तव में क्या बेच रही है। वास्तव में, सबसे सफल बिक्री संगठन बिक्री टीमों के अंदर और बाहर दोनों का उपयोग करते हैं ताकि वे एक साथ काम कर सकें और इस बात पर ध्यान केंद्रित कर सकें कि प्रत्येक टीम सबसे अच्छा क्या करती है।

अनुभाग पर जाएं

• बिक्री के अंदर क्या है?
• बिक्री प्रतिनिधि के अंदर क्या करते हैं?
• आंतरिक बिक्री के 3 लाभ
• बाहरी बिक्री क्या है?
• एक बाहरी बिक्री प्रतिनिधि क्या करता है?
• बाहरी बिक्री के 4 लाभ
• आंतरिक बिक्री बनाम बाहरी बिक्री: क्या अंतर है?
• बिक्री और प्रेरणा के बारे में अधिक जानना चाहते हैं?
• डेनियल पिंक के मास्टरक्लास के बारे में अधिक जानें

NYT-बेस्टसेलिंग लेखक डेनियल पिंक खुद को और दूसरों को राजी करने, बेचने और प्रेरित करने की कला के लिए एक विज्ञान-आधारित दृष्टिकोण साझा करता है।

बिक्री के अंदर क्या है?

आंतरिक बिक्री , जिसे दूरस्थ बिक्री या आभासी बिक्री के रूप में भी जाना जाता है, एक दूरस्थ स्थान से संभावित ग्राहकों को उत्पादों या सेवाओं को बेचने की प्रक्रिया है (जैसा कि आमने-सामने के विपरीत)। प्रारंभ में, आंतरिक बिक्री गतिविधियां मुख्य रूप से फोन पर आयोजित की जाती थीं, लेकिन आज के आंतरिक बिक्री प्रतिनिधि ईमेल, टेक्स्ट मैसेजिंग, सोशल मीडिया, वीडियो कॉल और ग्राहक संबंध प्रबंधकों (सीआरएम) जैसे अतिरिक्त आधुनिक संचार उपकरणों का उपयोग करते हैं। सास बिक्री (एक सेवा के रूप में सॉफ्टवेयर) और बी 2 बी बिक्री (व्यवसाय से व्यवसाय) में आंतरिक बिक्री मॉडल सबसे अधिक प्रचलित है।

बिक्री प्रतिनिधि के अंदर क्या करते हैं?

एक बिक्री संगठन के भीतर, एक आंतरिक बिक्री प्रतिनिधि अपनी कंपनी के राजस्व लक्ष्यों को पूरा करने के लिए मार्केटिंग टीम, व्यवसाय विकास प्रतिनिधि और बाहरी बिक्री प्रतिनिधि के साथ काम करता है। भले ही आंतरिक बिक्री प्रतिनिधि संभावित ग्राहकों के साथ आमने-सामने बात करने के लिए यात्रा नहीं करते हैं, फिर भी वे कंपनी की राजस्व वृद्धि और ग्राहक अधिग्रहण लक्ष्यों को प्राप्त करने में एक भूमिका निभाते हैं।

अपनी कपड़ों की लाइन कैसे शुरू करें

• बिक्री रणनीति निष्पादित करें : आंतरिक बिक्री प्रतिनिधि दूरस्थ रूप से उत्पादों या सेवाओं को बेचने के लिए बिक्री रणनीति विकसित करने और क्रियान्वित करने के प्रभारी होते हैं। पूर्व-लिखित लिपियों का पालन करने वाले विशिष्ट टेलीमार्केटरों के विपरीत, एक आंतरिक बिक्री प्रतिनिधि एक अत्यधिक कुशल कुशल बिक्री स्थिति है जिसके लिए असाधारण संचार की आवश्यकता होती है, मोल भाव , अनुसंधान, और सामाजिक कौशल।
• संभावना नई लीड : आंतरिक बिक्री प्रतिनिधि पूर्वेक्षण (संभावित ग्राहकों के बारे में शोध करने) और लीड जनरेशन के लिए जिम्मेदार होते हैं। अपने शोध के आधार पर, बिक्री प्रतिनिधि के माध्यम से लीड उत्पन्न करते हैं ठंड कॉल और ईमेल। उनका प्राथमिक कार्य अंततः लीड को भुगतान करने वाले ग्राहकों में बदलना है। इस कार्य को पूरा करने के लिए, एक आंतरिक बिक्री प्रतिनिधि को बिक्री बंद करने के लिए अपने लीड के साथ एक अच्छा तालमेल बनाना चाहिए। अधिकांश आंतरिक बिक्री प्रतिनिधि को कमीशन पर भुगतान किया जाता है, जिससे वे उन लीडों के बारे में होशियार होने के लिए प्रोत्साहित होते हैं जिनका वे अनुसरण करना चाहते हैं ताकि वे कम समय में अधिक से अधिक बिक्री कर सकें।
• ग्राहक जानकारी रिकॉर्ड करें : आंतरिक बिक्री दल अक्सर सीआरएम (ग्राहक संबंध प्रबंधन) नामक एक बिक्री सक्षम मंच का उपयोग करते हैं। सीआरएम सॉफ्टवेयर एक ऑटोमेशन टूल है जो अंदर के सेल्सपर्सन को ग्राहक जानकारी को अधिक प्रभावी ढंग से व्यवस्थित करने, ग्राहक इंटरैक्शन को प्रबंधित करने और ग्राहक जानकारी संग्रहीत करने की अनुमति देता है। सीआरएम प्लेटफॉर्म में कॉल लीड को आसान बनाने के लिए बिल्ट-इन फोन कार्यक्षमता है, और वे वास्तविक समय में ग्राहक इंटरैक्शन को भी ट्रैक करते हैं, इसलिए सेल्सपर्सन के पास हमेशा अपनी उंगलियों पर सबसे वर्तमान संचार इतिहास होता है।

आंतरिक बिक्री के 3 लाभ

यात्रा के समय और क्षेत्र की बिक्री से जुड़ी लागतों को समाप्त करने से कई लाभ होते हैं।

1. कुशल बिक्री प्रक्रिया : अंदर की बिक्री में बाहरी सेल की तुलना में तेज बिक्री चक्र होता है क्योंकि संभावित खरीदारों को आकर्षित करने की प्रक्रिया सुव्यवस्थित होती है और व्यक्तिगत बिक्री का दांव कम होता है।
2. कम लागत-प्रति-संपर्क : चूंकि आंतरिक बिक्री प्रतिनिधि फोन, ईमेल या इलेक्ट्रॉनिक संचार के किसी अन्य माध्यम से लीड का पीछा करते हैं, इसलिए प्रति व्यक्तिगत संपर्क के लिए बहुत कम निवेश की आवश्यकता होती है। यह प्रति दिन संभावित संपर्कों की मात्रा में वृद्धि की भी अनुमति देता है।
3. ग्राहकों तक अधिक पहुंच : आंतरिक बिक्री आपकी टीम को आपके ग्राहक के शेड्यूल के लिए सर्वोत्तम समय पर उपलब्ध होने की क्षमता देती है।

बाहरी बिक्री क्या है?

बाहरी बिक्री, जिसे फील्ड बिक्री के रूप में भी जाना जाता है, संभावित ग्राहकों को विक्रेता के कार्यालय के बाहर व्यक्तिगत बैठकों के माध्यम से उत्पादों या सेवाओं को बेचने की प्रक्रिया है। ये आमने-सामने की बैठकें आम तौर पर संभावित ग्राहक के लिए सुविधाजनक स्थान पर होती हैं, जैसे कि संभावना का कार्यालय या पास का रेस्तरां, लेकिन बैठकें उद्योग-विशिष्ट कार्यक्रमों जैसे व्यापार शो और सम्मेलनों में भी आयोजित की जा सकती हैं।

वैज्ञानिक सिद्धांत और कानून के बीच का अंतर

चूंकि बाहरी बिक्री पेशेवरों को नए व्यवसाय में लाने के लिए यात्रा करनी चाहिए, बाहरी बिक्री रणनीति से होने वाले खर्चों में अक्सर विमान या ट्रेन टिकट, होटल आवास, कार किराए पर लेने, भोजन और मनोरंजक ग्राहकों से संबंधित आकस्मिक वस्तुएं शामिल होती हैं। बाहरी बिक्री मॉडल B2B बिक्री में सबसे अधिक प्रचलित है जब उत्पाद या सेवा को प्रीमियम मूल्य बिंदु पर बेचा जाता है।

परास्नातक कक्षा

आपके लिए सुझाया गया

दुनिया के महानतम दिमागों द्वारा सिखाई गई ऑनलाइन कक्षाएं। इन श्रेणियों में अपना ज्ञान बढ़ाएँ।

बिक्री और अनुनय सिखाता है

एक फैशन ब्रांड बनाना सिखाता है

खोजी पत्रकारिता सिखाता है

फैशन डिजाइन सिखाता है

तरल का एक मिलीलीटर कितना है

एक बाहरी बिक्री प्रतिनिधि क्या करता है?

एक समर्थक की तरह सोचें

NYT-बेस्टसेलिंग लेखक डेनियल पिंक खुद को और दूसरों को राजी करने, बेचने और प्रेरित करने की कला के लिए एक विज्ञान-आधारित दृष्टिकोण साझा करता है।

भुना हुआ चिकन किस तापमान पर किया जाता है

एक बाहरी बिक्री भूमिका के लिए विक्रेता को नया व्यवसाय लाने के लिए अपने बिक्री संगठन के कार्यालय के बाहर काम करने की आवश्यकता होती है। फील्ड बिक्री प्रतिनिधि आम तौर पर बड़े, अधिक महंगे खातों को संभालते हैं जो संभावित ग्राहकों के साथ आमने-सामने बैठकें आयोजित करने के लिए आवश्यक अतिरिक्त समय और धन का निवेश करने के लिए इसके लायक बनाता है।

• भौगोलिक क्षेत्र पर ध्यान दें : बाहरी बिक्री प्रतिनिधि स्वायत्त रूप से काम करते हैं और अपना खुद का शेड्यूल सेट करते हैं, लेकिन किसी सौदे को बंद करने या मौजूदा ग्राहक की जरूरतों को पूरा करने के लिए उन्हें एक पल की सूचना पर अपने बिक्री क्षेत्र के भीतर कहीं भी यात्रा करने के लिए कॉल पर होना चाहिए।
• लीड से मिलें : एक बिक्री कंपनी के पास आमतौर पर कोल्ड कॉल और ग्राहक संबंध प्रबंधन (सीआरएम) प्लेटफॉर्म के माध्यम से बाहरी बिक्री प्रतिनिधि के लिए क्लाइंट लीड प्राप्त करने के लिए समर्पित एक टीम होती है। एक बार जब कोई बाहरी बिक्री प्रतिनिधि लीड प्राप्त कर लेता है, तो यह उनका काम है कि वे व्यक्तिगत संबंध स्थापित करने के लिए लीड के साथ आमने-सामने मिलें, उनकी जरूरतों को सुनें, समझाएं कि उनके उत्पाद में क्लाइंट की जरूरतों का समर्थन करने के लिए आवश्यक कार्यक्षमता कैसे है, और बंद करें सौदा। एक बाहरी बिक्री प्रतिनिधि को निचले स्तर के कर्मचारियों से मिलने की आवश्यकता हो सकती है, इससे पहले कि वे ऊपरी स्तर के निर्णय लेने वाले के साथ बैठक करने के लिए पर्याप्त विश्वास अर्जित करें।
• संबंध निर्माण : एक बाहरी बिक्री प्रतिनिधि के लिए, बिक्री करने की कुंजी उनके संबंध-निर्माण कौशल पर उतनी ही निर्भर करती है जितनी कि उनके विक्रय कौशल पर। जबकि एक बाहरी बिक्री प्रतिनिधि पहले एक संभावित ग्राहक से एक औपचारिक सेटिंग जैसे व्यापार शो या सम्मेलन में मिल सकता है, वे अक्सर एक अधिक सामाजिक सेटिंग में उनका मनोरंजन करके अपने नेतृत्व के साथ तालमेल बनाते हैं, जैसे बार में अधिक पेय या हिट करना गोल्फ के एक दौर के लिए लिंक।

बाहरी बिक्री के 4 लाभ

भले ही एक बाहरी बिक्री रणनीति में ग्राहक अधिग्रहण की उच्च लागत होती है, लेकिन इसके कई लाभ हैं।

1. उच्च बंद दर : बाहरी बिक्री प्रतिनिधि के पास अतिरिक्त प्रयास और उनकी कम संख्या में लीड पर व्यक्तिगत ध्यान देने के कारण उच्च करीबी दर है।
2. स्पष्ट संचार : बाहरी बिक्री प्रतिनिधि व्यक्तिगत रूप से प्रस्तुतीकरण करने की अपनी क्षमता का लाभ उठा सकते हैं और अपनी पिच में मदद करने के लिए बॉडी लैंग्वेज का उपयोग कर सकते हैं।
3. लचीले घंटे : बाहरी बिक्री प्रतिनिधि अपने स्वयं के घंटे निर्धारित कर सकते हैं और उनके पास एक लचीला कार्य कार्यक्रम हो सकता है।
4. बड़े सौदे : बाहरी बिक्री आम तौर पर अंदर की बिक्री की तुलना में बड़े, अधिक आकर्षक सौदे करती है।

आंतरिक बिक्री बनाम बाहरी बिक्री: क्या अंतर है?

संपादक की पसंद

हालांकि बाहर और अंदर की बिक्री प्रक्रियाओं का समग्र अंतिम लक्ष्य समान है, दोनों बिक्री रणनीतियों के बीच कुछ महत्वपूर्ण अंतर हैं।

• संचार शैली : आंतरिक बिक्री दल फोन कॉल, ईमेल, टेक्स्ट संदेश और सोशल मीडिया जैसी संचार तकनीकों का उपयोग करके संभावित ग्राहकों के साथ दूर से संचार करते हैं। दूसरी ओर, बाहरी बिक्री दल आमने-सामने बिक्री बैठकों के लिए अपने संभावित ग्राहकों से मिलने के लिए यात्रा करते हैं।
• उत्पाद की कीमत : व्यक्तिगत रूप से मिलने के लिए यात्रा करने की उच्च लागत और समय लेने वाली प्रकृति के कारण, बाहरी बिक्री दल मुख्य रूप से अधिक महंगे उत्पादों और सेवाओं को बेचते हैं ताकि इसे अपने समय के लायक बनाया जा सके। इसी कारण से, बाहरी बिक्री मॉडल में सौदे का आकार आम तौर पर आंतरिक बिक्री मॉडल के सौदों से बड़ा होता है।
• बिक्री चक्र की लंबाई : बाहरी बिक्री की तुलना में आंतरिक बिक्री का बिक्री चक्र बहुत कम होता है। ऐसा इसलिए है क्योंकि आंतरिक बिक्री आमतौर पर कम लाभ मार्जिन वाले कम महंगे उत्पादों के साथ काम करती है, इसलिए ग्राहक प्राप्त करने में बहुत समय खर्च करने का वित्तीय अर्थ नहीं है। चूंकि बाहरी बिक्री अधिक महंगे उत्पादों के साथ काम करती है, इसलिए ग्राहकों को खरीदारी करने के लिए राजी करने के लिए अधिक समय की आवश्यकता होती है। इसका मतलब है कि बाहरी बिक्री पेशेवरों को सौदों को बंद करने के लिए लंबे समय तक बिक्री चक्र की आवश्यकता होती है।
• बंद दरें : अंदर के सेल्सपर्सन की नज़दीकी दरें कम होती हैं, और बाहरी सेल्सपर्सन की नज़दीकी दरें ऊँची होती हैं। ऐसा इसलिए है क्योंकि अंदर के सेल्सपर्सन की ग्राहक अधिग्रहण लागत कम होती है, इसलिए वे उच्च मात्रा में लीड से संपर्क करने पर ध्यान केंद्रित करते हैं। जब कोई लीड किसी आंतरिक विक्रेता से नहीं खरीदता है, तो यह एक महत्वपूर्ण नुकसान नहीं है क्योंकि विक्रेता ने उस लीड को प्राप्त करने में अधिक समय या पैसा खर्च नहीं किया है। इसके विपरीत, बाहरी सेल्सपर्सन की ग्राहक रूपांतरण दर बहुत अधिक होती है क्योंकि उनके लिए किसी ऐसे क्लाइंट को आसानी से छोड़ देना समझ में नहीं आता जिसे वे आकर्षित कर रहे हैं: यदि वे बिक्री करने में विफल रहते हैं, तो इसका मतलब है कि वे एक महत्वपूर्ण राशि खो देंगे समय और धन की। बाहरी बिक्री में, सौदे को बंद करने के लिए संभावित ग्राहक के साथ जितना समय चाहिए उतना समय बिताने के लिए वित्तीय समझ में आता है।
• काम का महौल : आंतरिक बिक्री प्रतिनिधि आम तौर पर एक कार्यालय में कई अन्य आंतरिक बिक्री प्रतिनिधियों की एक टीम के साथ काम करते हैं - सभी एक खाता कार्यकारी या वरिष्ठ स्तर के बिक्री नेता के प्रत्यक्ष पर्यवेक्षण के तहत। इसके विपरीत, बाहरी क्षेत्र के प्रतिनिधि जो सड़क पर होते हैं, वे आमतौर पर अकेले काम करते हैं और उनके वरिष्ठों की उतनी निगरानी नहीं होती है।
• प्रौद्योगिकी : इन सभी अंतरों के बावजूद, अंदर और बाहर बिक्री के बीच का अंतर हर साल कम होता जाता है। नई तकनीक दूरस्थ रूप से संचार करना आसान बनाती है, जिससे कई बाहरी बिक्री प्रतिनिधि एक हाइब्रिड बाहरी/अंदर बिक्री रणनीति का उपयोग करते हैं। उदाहरण के लिए, एक बाहरी बिक्री प्रतिनिधि अभी भी संभावित ग्राहकों से व्यक्तिगत रूप से मिल सकता है ताकि वे नए व्यवसाय को प्राप्त कर सकें, लेकिन फिर वे अपने मौजूदा ग्राहकों के साथ संबंध बनाए रखने के लिए दूरस्थ संचार विधियों पर स्विच कर सकते हैं।

बिक्री और प्रेरणा के बारे में अधिक जानना चाहते हैं?

के साथ एक बेहतर संचारक बनें मास्टरक्लास वार्षिक सदस्यता . चार . के लेखक डेनियल पिंक के साथ कुछ समय बिताएं न्यूयॉर्क टाइम्स बेस्टसेलर जो व्यवहार और सामाजिक विज्ञान पर ध्यान केंद्रित करते हैं, और उनके सुझावों और युक्तियों को सीखते हैं a बिक्री के लिए बातचीत का तरीका , इष्टतम उत्पादकता के लिए आपके शेड्यूल को हैक करना, और बहुत कुछ।