व्यवसाय-से-व्यवसाय बिक्री की दुनिया में, एक योग्य लीड एक संभावित ग्राहक है जिसकी आपने जांच की है और निर्धारित किया है कि आपकी कंपनी के उत्पाद या सेवा के लिए एक संभावित खरीदार है। लेकिन आप अपनी बिक्री लीड को कैसे योग्य बनाते हैं? सबसे पुरानी और व्यापक रूप से उपयोग की जाने वाली लीड-योग्यता तकनीकों में से एक BANT विधि है।
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- बैंट क्या है?
- BANT . का उपयोग करके लीड कैसे प्राप्त करें
- बिक्री और प्रेरणा के बारे में अधिक जानना चाहते हैं?
- डेनियल पिंक के मास्टरक्लास के बारे में अधिक जानें
बैंट क्या है?
1950 के दशक में IBM द्वारा बनाया गया, BANT एक बिक्री योग्यता पद्धति है जो सेल्सपर्सन को चार बातों पर ध्यान केंद्रित करके योग्य लीड की पहचान करने में मदद करती है: बजट, अधिकार, आवश्यकता और समय। के लिये बिक्री दल , BANT का मुख्य लक्ष्य समय की बचत करना और उनके बिक्री चक्र को छोटा करना है। एक बिक्री प्रतिनिधि BANT लीड योग्यता प्रक्रिया का उपयोग अपर्याप्त संभावनाओं को दूर करने के लिए कर सकता है और इसके बजाय उन लीड्स पर ध्यान केंद्रित कर सकता है जिनके पास खरीदारी करने की उच्च संभावना है।
BANT . का उपयोग करके लीड कैसे प्राप्त करें
BANT फ्रेमवर्क का उपयोग करते हुए क्वालीफाइंग लीड करते समय, निम्नलिखित मानदंडों पर ध्यान दें: बजट, अधिकार, आवश्यकता और समय। अधिकांश बिक्री दल लीड को व्यवहार्य मानते हैं यदि लीड चार BANT मानदंडों में से कम से कम तीन को पूरा करती है, लेकिन यह बिक्री संगठन के आधार पर भिन्न हो सकती है। BANT के इस विश्लेषण का उपयोग यह निर्धारित करने के लिए करें कि क्या अपनी बिक्री लीड का पीछा जारी रखना है।
- बजट : क्या संभावना आपके उत्पाद को वहन कर सकती है? यह निर्धारित करना महत्वपूर्ण है कि आपकी संभावना के बजट पैरामीटर आपके मूल्य निर्धारण मॉडल के साथ संरेखित हैं या नहीं। आपको पता लगाना चाहिए कि क्या उनके पास आपके उत्पाद के प्रकार के लिए एक समर्पित बजट है, वे क्या भुगतान करने की उम्मीद कर रहे हैं, और यदि उनके पास कोई बजट लचीलापन है। यदि आपकी संभावना आपके उत्पाद को वहन नहीं कर सकती है या बस आपके न्यूनतम मूल्य के बॉलपार्क में खर्च करने को तैयार नहीं है, तो आपके लिए संभावित डेड-एंड का पीछा करने से बचना सबसे अच्छा है।
- अधिकार : क्या संभावना के पास खरीद को मंजूरी देने के लिए उनकी कंपनी में पर्याप्त शक्ति है? आप चाहते हैं कि आपका संपर्क का मुख्य बिंदु उनकी कंपनी में निर्णय लेने वाला हो। पता लगाएं कि आपके संपर्क की कंपनी अपने बजट निर्णय कैसे लेती है, और पूछें कि क्या किसी और को खरीदारी प्रक्रिया का हिस्सा होना चाहिए। भले ही आपका संपर्क अनुबंध को अंतिम रूप देने का प्रभारी हो, फिर भी उन्हें निर्णय लेने की प्रक्रिया के दौरान अनुमोदन के लिए हितधारकों के समूह से परामर्श करने की आवश्यकता हो सकती है। यदि आप पाते हैं कि आपके संपर्क के पास सौदा करने के लिए पर्याप्त अधिकार नहीं है, तो उन्हें बातचीत में वास्तविक निर्णय लेने वाले को लाने के लिए मनाने का प्रयास करें।
- जरुरत : क्या संभावना में ऐसी समस्याएं हैं जिनका समाधान आपका उत्पाद कर सकता है? अपने संभावित ग्राहक से आपको उनके दर्द बिंदुओं के बारे में बताने के लिए कहें, जिन चुनौतियों से वे सबसे अधिक जूझते हैं, वे समाधान जो उन्होंने पहले ही आजमाए हैं, और मदद के लिए उन्हें आपकी कंपनी की क्या आवश्यकता है। यदि आपको नहीं लगता कि आपका उत्पाद उनकी समस्याओं को प्रभावी ढंग से हल करेगा, तो बिक्री प्रक्रिया को और आगे बढ़ाने के लायक नहीं है। यदि आपका उत्पाद किसी समस्या को हल करने में मदद कर सकता है, तो सुनिश्चित करें कि समस्या केवल एक मामूली उपद्रव से अधिक है ताकि आपकी संभावना कार्रवाई करने के लिए प्रेरित हो।
- समय : संभावना के लिए खरीदारी करना कितना जरूरी है? उनकी समय सीमा की तात्कालिकता का आकलन करने के लिए, पूछें कि वे अपने मुद्दों को कितनी जल्दी हल करना चाहते हैं। यदि वे कुछ महीनों में अपनी समस्याओं से छुटकारा पाना चाहते हैं, तो आप अच्छी स्थिति में हैं। यदि खरीदारी का निर्णय लेने की उनकी समयावधि एक वर्ष या उससे अधिक के करीब है, तो संभवत: यह आपके समय का एक बेहतर उपयोग है कि आप अपनी खोज को रोक दें और सड़क पर उनका अनुसरण करें। एक विकल्प के रूप में, आप उन्हें अपने उत्पाद पर सीमित समय की छूट देकर तात्कालिकता की भावना पैदा करने का प्रयास कर सकते हैं।
जब आप BANT मानदंड को पूरा करने वाली जानकारी की तलाश कर रहे हों, तो ध्यान रखें कि आप अपनी संभावना से पूछताछ नहीं कर रहे हैं। एक अनुकूल बनाएँ रिपोर्ट good , और स्वाभाविक, संवादी तरीके से प्रश्न पूछें। अपने दृष्टिकोण में सूक्ष्म रहें, और जब भी संभव हो, अपने प्रश्नों को इस तरह से तैयार करने का प्रयास करें जो आपके उत्पाद के मूल्य को उजागर करे। याद रखें, BANT कार्यप्रणाली केवल एक सहायक लीड-जनरेशन टूल है। संगठित रहने और अपनी बिक्री दक्षता बढ़ाने के लिए, आप इसका उपयोग करना चाहेंगे सीआरएम सॉफ्टवेयर BANT के साथ, और आप SPIN सेलिंग को भी शामिल कर सकते हैं।
डैनियल पिंक बिक्री और अनुनय सिखाता है डायने वॉन फुरस्टेनबर्ग एक फैशन ब्रांड बनाना सिखाता है बॉब वुडवर्ड खोजी पत्रकारिता सिखाता है मार्क जैकब्स फैशन डिजाइन सिखाता हैबिक्री और प्रेरणा के बारे में अधिक जानना चाहते हैं?
के साथ एक बेहतर संचारक बनें मास्टरक्लास वार्षिक सदस्यता . चार . के लेखक डेनियल पिंक के साथ कुछ समय बिताएं न्यूयॉर्क टाइम्स बेस्टसेलर जो व्यवहार और सामाजिक विज्ञान पर ध्यान केंद्रित करते हैं, और उनके सुझावों और युक्तियों को सीखते हैं a बिक्री के लिए बातचीत का तरीका , इष्टतम उत्पादकता के लिए आपके शेड्यूल को हैक करना, और बहुत कुछ।
