व्यक्तिगत बिक्री गाइड: राजस्व बढ़ाने के लिए व्यक्तिगत बिक्री का उपयोग करें

अपने उत्पाद या सेवा को बेचने के लिए इंटरनेट विज्ञापन पर भरोसा करना आसान हो सकता है, लेकिन व्यक्तिगत बिक्री आपके व्यवसाय की समग्र बिक्री रणनीति में शामिल करने का एक प्रभावी तरीका है।

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• व्यक्तिगत बिक्री क्या है?
• व्यक्तिगत बिक्री के 4 लाभ
• व्यक्तिगत बिक्री के 3 नुकसान
• व्यक्तिगत बिक्री प्रक्रिया में 8 कदम
• बिक्री और प्रेरणा के बारे में अधिक जानना चाहते हैं?
• डेनियल पिंक के मास्टरक्लास के बारे में अधिक जानें

NYT-बेस्टसेलिंग लेखक डेनियल पिंक खुद को और दूसरों को राजी करने, बेचने और प्रेरित करने की कला के लिए एक विज्ञान-आधारित दृष्टिकोण साझा करता है।

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व्यक्तिगत बिक्री क्या है?

व्यक्तिगत बिक्री एक बिक्री पद्धति है जो बिक्री प्रतिनिधियों और संभावित ग्राहकों के बीच आमने-सामने की बैठकों के माध्यम से व्यक्ति-से-व्यक्ति संचार का उपयोग करती है, बिक्री कॉल , या ईमेल। यह व्यक्तिगत स्पर्श इसे विज्ञापन, जनसंपर्क और बिक्री प्रचार जैसे बड़े पैमाने पर अवैयक्तिक विपणन विधियों से अलग बनाता है।

व्यक्तिगत बिक्री में, विक्रेता ग्राहक की जरूरतों की पहचान करने के लिए एक अनुकूलित बिक्री रणनीति का उपयोग करता है, ग्राहक को सूचित करता है कि उत्पाद या सेवा उनकी समस्याओं का समाधान कैसे कर सकती है, और ग्राहक के किसी भी प्रश्न या चिंताओं का समाधान करती है। व्यक्तिगत बिक्री अक्सर एक व्यवसाय-से-व्यवसाय (B2B) बिक्री तकनीक है, लेकिन इसका उपयोग व्यापार और खुदरा बिक्री में भी किया जाता है।

व्यक्तिगत बिक्री के 4 लाभ

यदि आप विभिन्न बिक्री रणनीतियों के पेशेवरों और विपक्षों का वजन कर रहे हैं, तो यहां बताया गया है कि व्यक्तिगत बिक्री से आपके व्यवसाय को कैसे लाभ हो सकता है।

1. निजीकृत कनेक्शन : एक विक्रेता अपने संदेश को एक विशिष्ट संभावना के अनुरूप बना सकता है ताकि अधिक प्रेरक पिच हो सके।
2. आगे-पीछे संचार : व्यक्तिगत बिक्री से सेल्सपर्सन को संभावित खरीदारों के सवालों और चिंताओं का जवाब देने का अवसर मिलता है।
3. दीर्घकालिक संबंध की संभावना : यदि कोई विक्रेता और ग्राहक एक अच्छा निर्माण करते हैं रिपोर्ट good एक बिक्री पर, विक्रेता भविष्य में संपर्क में रह सकता है जब उसके पास बेचने के लिए नए उत्पाद हों।
4. बढ़ी ग्राहक चौकसी : एक विक्रेता विज्ञापन जैसी अवैयक्तिक बिक्री विधियों की तुलना में संभावित ग्राहक का ध्यान बेहतर तरीके से प्राप्त कर सकता है और पकड़ सकता है।

व्यक्तिगत बिक्री के 3 नुकसान

व्यक्तिगत बिक्री में कुछ कमियां हैं जो अतिरिक्त व्यक्तिगत ध्यान के कारण होती हैं जो व्यक्तिगत बिक्री प्रतिनिधि अपने ग्राहकों को देते हैं।

1. अधिक महंगा : संभावित ग्राहकों के साथ व्यक्तिगत संबंध बनाने के लिए आवश्यक अतिरिक्त समय, जनशक्ति और संसाधनों के कारण व्यक्तिगत बिक्री में अधिक पैसा खर्च होता है।
2. गहन श्रम : संभावित खरीदारों के साथ आमने-सामने संवाद करने में बड़े पैमाने पर विपणन विधियों की तुलना में बहुत अधिक बिक्री बल का उपयोग करना शामिल है।
3. एक छोटी बिक्री कक्षा : बिक्री प्रतिनिधियों को अयोग्य लीड को हटा देना चाहिए और फिर व्यक्तिगत रूप से प्रत्येक योग्य लीड तक पहुंचना चाहिए, जो संभावित ग्राहकों के उनके पूल को काफी सीमित कर देता है।

व्यक्तिगत बिक्री प्रक्रिया में 8 कदम

व्यक्तिगत बिक्री प्रक्रिया में महारत हासिल करने के लिए बहुत मेहनत और अभ्यास की आवश्यकता होती है, लेकिन सौभाग्य से पालन करने के लिए स्पष्ट कदम हैं जो आपको अधिक बिक्री बंद करने और अपने ग्राहक आधार का निर्माण करने में मदद करेंगे।

1. पूर्वेक्षण : व्यक्तिगत बिक्री प्रक्रिया में पहला कदम लीड या संभावनाएं उत्पन्न करना है, यानी लक्षित ग्राहक जो आपके उत्पाद या सेवा को खरीदने के लिए बाजार में हैं। बिक्री प्रतिनिधि संभावनाओं को उत्पन्न करने के लिए कई तकनीकों का उपयोग करते हैं, जिनमें शामिल हैं, लेकिन इन्हीं तक सीमित नहीं हैं: कोल्ड कॉलिंग, सोशल सेलिंग, व्यापार निर्देशिका, मेलिंग / ईमेल सूचियां, और रेफरल।
2. क्वालीफाइंग लीड : संभावनाएं पैदा करने के बाद, आपको यह पहचानना होगा कि आपकी कौन सी संभावनाएं योग्य लीड हैं। एक योग्य लीड एक संभावित ग्राहक है जिसे आपने निर्धारित किया है कि वह आपके उत्पाद या सेवा के लिए एक संभावित नया ग्राहक है। जब योग्य लीड्स हों, तो ऐसे ग्राहकों की तलाश करें जो आपके उत्पाद का खर्च उठा सकें, आपके उत्पाद की आवश्यकता हो, और जल्द ही खरीदारी करना चाहते हों। इसके अलावा, आप चाहते हैं कि संभावित ग्राहक कंपनी में आपका विशिष्ट संपर्क निर्णय लेने वाला हो जिसके पास बिक्री को मंजूरी देने का अधिकार हो।
3. पूर्व दृष्टिकोण : इस चरण में वह सब कुछ शामिल है जो विक्रेता बिक्री पिच के लिए तैयार करने और योजना बनाने के लिए करता है। इसमें पारंपरिक रूप से संभावना, संभावना की कंपनी और कंपनी के बाजार पर शोध करना और फिर उस शोध का उपयोग करके अपनी पिच को संभावना के अनुकूल बनाना शामिल है।
4. दृष्टिकोण : यह पहली बार है जब आप वास्तव में एक संभावित खरीदार के साथ संवाद करते हैं और फोन या वीडियो कॉल या ईमेल पर आमने-सामने हो सकते हैं। दृष्टिकोण का मुख्य लक्ष्य ऐसे प्रश्न पूछना है जो ग्राहक की जरूरतों का आकलन करते हैं और उनके दर्द बिंदुओं को समझते हैं ताकि आप यह निर्धारित कर सकें कि आपका उत्पाद उनकी आवश्यकताओं को कैसे संबोधित करता है। इस बात पर निर्भर करते हुए कि आपने अपने लीड्स को कितनी अच्छी तरह से योग्य बनाया है, आप अगले चरण पर जाने से पहले यह मूल्यांकन करने के लिए दृष्टिकोण का उपयोग कर सकते हैं कि क्या आपका संभावित खरीदार एक व्यवहार्य लीड है।
5. बिक्री प्रस्तुति : पूर्व-दृष्टिकोण और दृष्टिकोण (आपके अपने व्यापक उत्पाद ज्ञान के साथ) में एकत्र की गई जानकारी का उपयोग करते हुए, यह संभावना को औपचारिक प्रस्तुति देने का समय है। व्यक्तिगत रूप से प्रस्तुतियाँ सबसे प्रभावी होती हैं क्योंकि यह प्रदर्शित करना आसान होता है कि आपका उत्पाद कैसे काम करता है, और आप अपनी बातों पर ज़ोर देने में मदद करने के लिए बॉडी लैंग्वेज का उपयोग कर सकते हैं। सर्वोत्तम बिक्री प्रस्तुतियाँ इस बात पर ध्यान केंद्रित करती हैं कि उत्पाद संभावित व्यक्ति की व्यक्तिगत आवश्यकताओं को कैसे लाभ पहुँचाता है।
6. आपत्तियों पर कार्रवाई : एक बार बिक्री प्रस्तुति समाप्त हो जाने के बाद, संभावित ग्राहक आम तौर पर प्रश्नों और चिंताओं को आवाज देगा। अपने उत्पाद की कीमत, इसकी विशेषताओं और संभावित ग्राहक खरीदारी के लिए प्रतिबद्ध क्यों नहीं है, के बारे में सवालों के जवाब देने के लिए तैयार रहें। इस कदम का लक्ष्य जरूरी नहीं कि उनके विचारों को बदलना है, बल्कि किसी भी गलत धारणा को सम्मानपूर्वक स्पष्ट करना और इस विचार को सुदृढ़ करना है कि संभावना आपकी मदद करने के लिए आप पर भरोसा कर सकती है।
7. बिक्री बंद करना : यदि आप अपने संभावित ग्राहक की सभी आपत्तियों को दूर करने में कामयाब रहे हैं और वे खरीदारी का निर्णय लेने के लिए तैयार हैं, तो यह सौदा बंद करने और प्रतिबद्धता प्राप्त करने का समय है। समापन में आम तौर पर इसे आधिकारिक बनाने के लिए शर्तों और कागजी कार्रवाई की और बातचीत शामिल होती है। यदि आप सुनिश्चित नहीं हैं कि क्या संभावना प्रतिबद्ध करने के लिए तैयार है, तो यह देखने के लिए 'परीक्षण बंद करें' प्रश्न पूछने का प्रयास करें कि क्या वे सकारात्मक प्रतिक्रिया देते हैं। परीक्षण के करीबी प्रश्न यह ध्वनि करते हैं कि संभावना पहले ही उत्पाद खरीद चुकी है, उदा। 'तो आप कौन सी भुगतान योजना पसंद करते हैं?' या 'ऐसा लगता है कि [उत्पाद का नाम] वास्तव में आपके व्यवसाय की मदद करने वाला है, है ना?'
8. पालन ​​करना : ग्राहकों की संतुष्टि एक नए ग्राहक के साथ दीर्घकालिक संबंध बनाए रखने का एक महत्वपूर्ण हिस्सा है। बिक्री के बाद, एक अच्छा विक्रेता यह सुनिश्चित करने के लिए अपने नए ग्राहक के साथ अनुवर्ती कार्रवाई करेगा कि ग्राहक खुश है और यह पूछने के लिए कि क्या ग्राहक की मदद के लिए वे कुछ और कर सकते हैं।

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के साथ एक बेहतर संचारक बनें मास्टरक्लास वार्षिक सदस्यता . चार . के लेखक डेनियल पिंक के साथ कुछ समय बिताएं न्यूयॉर्क टाइम्स बेस्टसेलर जो व्यवहार और सामाजिक विज्ञान पर ध्यान केंद्रित करते हैं, और उनके सुझावों और युक्तियों को सीखते हैं a बिक्री के लिए बातचीत का तरीका , इष्टतम उत्पादकता के लिए आपके शेड्यूल को हैक करना, और बहुत कुछ।