एसएमबी बिक्री रणनीति: एसएमबी ग्राहकों को कैसे बेचें

एसएमबी, या 'छोटे और मध्यम आकार के व्यवसाय' आमतौर पर ऐसे व्यवसाय या स्टार्टअप होते हैं जिनमें 100 या उससे कम कर्मचारी होते हैं। बड़े उद्यमों की तुलना में एसएमबी की अलग-अलग जरूरतें होती हैं।

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• एसएमबी बिक्री क्या हैं?
• एसएमबी को बेचने के 4 लाभ
• एसएमबी को बेचने के लिए 4 युक्तियाँ
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NYT-बेस्टसेलिंग लेखक डेनियल पिंक खुद को और दूसरों को राजी करने, बेचने और प्रेरित करने की कला के लिए एक विज्ञान-आधारित दृष्टिकोण साझा करता है।

छोटे और मध्यम आकार के व्यवसायों को बेचने की रणनीति विशेष रूप से संभावित ग्राहक की जरूरतों के अनुरूप होनी चाहिए। भले ही एसएमबी बिक्री के अवसर छोटे वेतन दिवस पेश करते हैं, फिर भी एसएमबी के साथ काम करने के कई फायदे हैं।

एसएमबी बिक्री क्या हैं?

SMB का अर्थ है 'छोटे और मध्यम आकार के व्यवसाय', और SMB बिक्री विशेष रूप से SMB को उत्पादों और सेवाओं को बेचने का कार्य है। छोटे व्यवसाय 100 या उससे कम कर्मचारियों को रोजगार देते हैं, जबकि मध्यम व्यवसाय 100 से 999 कर्मचारियों को रोजगार देते हैं। ये एसएमबी आमतौर पर स्थानीय व्यवसाय या स्टार्टअप होते हैं, और बड़े उद्यमों की तुलना में उनकी अक्सर बहुत अलग ज़रूरतें और दर्द बिंदु होते हैं। इसके लिए एसएमबी सेल्सपर्सन को उद्यम बिक्री के लिए उपयोग की जाने वाली रणनीति की तुलना में ग्राहकों को लैंड करने के लिए एक अद्वितीय बी 2 बी बिक्री प्रक्रिया का उपयोग करना होगा।

एसएमबी को बेचने के 4 लाभ

बिक्री पेशेवरों के लिए नए व्यवसाय को जमीन पर उतारने की कोशिश करते समय बड़े उद्यमों पर ध्यान केंद्रित करना आकर्षक हो सकता है। आखिरकार, बड़ी कंपनियों के पास बड़ी क्रय शक्ति होती है और एक ही सौदा काफी आकर्षक हो सकता है। हालांकि, बड़े उद्यमों के साथ अनुबंध बंद करना मुश्किल है, और आप उन सौदों पर बिक्री संसाधनों को बर्बाद कर सकते हैं जो कभी खत्म नहीं होते हैं। एसएमबी को एक अलग बिक्री दृष्टिकोण की आवश्यकता होती है, लेकिन एसएमबी बिक्री रणनीति को आगे बढ़ाने के कई लाभ हैं।

1. कम बिक्री चक्र : एसएमबी बिक्री का बिक्री चक्र उद्यम बिक्री की तुलना में कम होता है, क्योंकि बड़ी कंपनियों में आमतौर पर अनुबंध को बंद करने में काफी मात्रा में नौकरशाही शामिल होती है।
2. सरल संचार : व्यवसाय जितना छोटा होगा, व्यवसाय के स्वामी से सीधे संवाद करना उतना ही आसान होगा। जब आप शीर्ष निर्णयकर्ता के कान होते हैं, तो आप निचले स्तर के कर्मचारियों के साथ हुप्स के माध्यम से कूदने से बचते हैं।
3. तेज़ लीड जनरेशन : लीड जनरेशन आसान हो सकता है क्योंकि एसएमबी लीड का पूल बहुत बड़ा है: संयुक्त राज्य में, सभी व्यवसायों का 99.7 प्रतिशत एसएमबी हैं।
4. चल रहे रिश्ते : सफल एसएमबी में बड़ी कंपनियों के रूप में विकसित होने की क्षमता है। इसका मतलब है कि अगर कोई एसएमबी आपकी सेवा से खुश है और विस्तार के साथ आपके प्रति वफादार रहने का विकल्प चुनता है, तो आप एक दिन एक मिलियन डॉलर के निगम के साथ अनुबंध कर सकते हैं।

एसएमबी को बेचने के लिए 4 युक्तियाँ

संभावित एसएमबी ग्राहकों को बेचते समय, बिक्री प्रतिनिधि को छोटे व्यवसाय के आकार से बेहतर मिलान करने के लिए विभिन्न बिक्री रणनीति का उपयोग करना चाहिए। चूंकि एसएमबी की क्रय शक्ति कम होती है, इसलिए आपको यह साबित करने के लिए अतिरिक्त मेहनत करनी होगी कि आप मूल्य प्रदान कर रहे हैं।

1. अपनी पिच को पचाने में आसान बनाएं . अपना रखो बिक्री के लिए बातचीत का तरीका संक्षिप्त और व्यावहारिक। एसएमबी मालिकों के जटिल बिक्री और तकनीकी भाषा से परिचित होने की संभावना कम है जिसका आप आमतौर पर उपयोग कर सकते हैं। आप अपने बिक्री लक्ष्यों और मीट्रिक को कैसे प्रस्तुत करते हैं, इसे सरल बनाएं, और यह बताने पर ध्यान केंद्रित करें कि आप उन विशिष्ट आवश्यकताओं को कैसे संबोधित कर सकते हैं जो उनके व्यवसाय के लिए सबसे महत्वपूर्ण हैं।
2. चिंताओं को कम करने के लिए प्रोत्साहन का प्रयोग करें . एसएमबी में आम तौर पर कम नकदी प्रवाह होता है, जिसका अर्थ है कि वे उस सेवा पर पैसा खर्च करने की संभावना कम करते हैं जिसे वे जोखिम मानते हैं। अपने एसएमबी संभावना के दिमाग को आराम देने के लिए, सौदे को कम जोखिम भरा बनाने के लिए उन्हें प्रोत्साहन प्रदान करें। उदाहरण के लिए, यदि वे एक निश्चित समय अवधि से पहले रद्द करते हैं, एक नि: शुल्क परीक्षण की पेशकश करते हैं, या अग्रिम वार्षिक भुगतान के बजाय मासिक किश्तों में भुगतान करने की क्षमता प्रदान करते हैं, तो आप उन्हें मनी-बैक गारंटी दे सकते हैं। केस स्टडी या आपके अन्य एसएमबी क्लाइंट के प्रशंसापत्र के माध्यम से उन्हें आपकी पिछली सफलता का प्रमाण दिखाने में भी मदद मिलती है।
3. संबंध बनाएं . जब आप लगातार नए व्यवसाय की तलाश में होते हैं, तो वास्तविक मनुष्यों के बजाय अपने सीआरएम प्लेटफॉर्म में अपने लीड को नामों के रूप में देखना शुरू करना आसान होता है। एसएमबी मालिकों को अक्सर अधिक व्यक्तिगत ध्यान देने की आवश्यकता होती है, इसलिए हार्ड पिच मोड में जाने से पहले संभावित एसएमबी ग्राहकों से जुड़ने की पूरी कोशिश करें। आप पाएंगे कि एक मैत्रीपूर्ण संबंध बनाने से न केवल आपके एसएमबी ग्राहक को आपके प्रति लगाव बढ़ने में मदद मिलती है, बल्कि आप उनकी व्यक्तिगत जरूरतों के बारे में भी जानेंगे।
4. अपने लीड को योग्य बनाएं . संभावित एसएमबी लीड्स का पूल बड़े एंटरप्राइज लीड्स के पूल से बहुत बड़ा है, लेकिन इसका मतलब यह नहीं है कि इन सभी लीड्स के भुगतान करने वाले ग्राहक बनने की संभावना है। आपकी बिक्री टीम के लिए यह महत्वपूर्ण है कि वह कोल्ड लीड्स को ठीक से हटा दें ताकि आप बिक्री संसाधनों को एक मृत अंत का पीछा करते हुए बर्बाद न करें। एसएमबी बिक्री में अपने लीड को क्वालिफाई करना विशेष रूप से महत्वपूर्ण है क्योंकि कई एसएमबी नए व्यवसाय हैं जिन्होंने अभी तक ज्यादा पूंजी नहीं जुटाई है या अपने बिजनेस मॉडल का पता लगाया है।

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के साथ एक बेहतर संचारक बनें मास्टरक्लास वार्षिक सदस्यता . चार . के लेखक डेनियल पिंक के साथ कुछ समय बिताएं न्यूयॉर्क टाइम्स बेस्टसेलर जो व्यवहार और सामाजिक विज्ञान पर ध्यान केंद्रित करते हैं, और उनके सुझावों और युक्तियों को सीखते हैं a बिक्री के लिए बातचीत का तरीका , इष्टतम उत्पादकता के लिए आपके शेड्यूल को हैक करना, और बहुत कुछ।